Kunden warten heute nicht mehr auf neue Produkte, sie möchten sie mitgestalten. Und sie geben mit ihrer Kaufentscheidung ein Statement über ihre Wertewelt ab. Die Zeiten, in denen Produkte handfeste Bedürfnisse erfüllten, sind damit vorbei. Das erfordert ein massives Umdenken im Vertrieb. „Re-Inventing Sales“ – den Vertrieb neu der ...

 

Kunden warten heute nicht mehr auf neue Produkte, sie möchten sie mitgestalten. Und sie geben mit ihrer Kaufentscheidung ein Statement über ihre Wertewelt ab. Die Zeiten, in denen Produkte handfeste Bedürfnisse erfüllten, sind damit vorbei. Das erfordert ein massives Umdenken im Vertrieb. „Re-Inventing Sales“ – den Vertrieb neu erfinden, fordert Andreas Buhr, Vorstand der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf von den Teilnehmern des GmbH-Geschäftsführer-Tags in Bonn.

 

In seinem Vortrag auf dem Geschäftsführer-Tag des Wirtschaftsmagazins gmbhchef am 5. Juli 2011 im Kameha Grand Hotel präsentiert Andreas Buhr, Experte für Führung im Vertrieb, Erkenntnisse aus einer gemeinsam mit der European School of Business in Reutlingen erstellten umfangreichen Vertriebsstudie. Diese beantwortet aktuelle Fragen, denen sich der Vertrieb von heute stellen muss, wie: „Was den Kunden 3.0 ausmacht – und wie der Vertrieb 3.0 darauf reagieren muss“. „Wie man dem ‚iKunden‘ unwiderstehliche Angebote macht und ihn in Social Media einbindet“. Und: „Welche Werte zu Wert führen“.

 

Als weitere Referenten hat das Magazin gmbhchef wieder ausgewiesene Experten aus Steuerberatungs- und Rechtsanwaltskanzleien, Wirtschaftsprüfungsgesellschaften, Finanzinstituten und Unternehmen gewinnen können. In insgesamt neun Impulsvorträgen (Programm siehe unten) erhalten die Teilnehmer einen Überblick über neue und wichtige Themen rund um die GmbH.

 

Ziel der GmbH-Geschäftsführer-Tage ist vor allem die regionale Vernetzung und die Stärkung des GmbH-Mittelstands in der Region. Dem dient auch die begleitende Messe, die den Besuchern die Möglichkeit gibt, sich über Angebote aus der Region speziell für GmbH-Geschäftsführer zu informieren.

 

Weitere Informationen und Anmeldemöglichkeit unter

http://www.gmbh-geschaeftsfuehrer-tage.de oder Tel. 0228 95124-0

 

Der VSRW-Verlag Dr. Hagen Prühs wurde 1977 als Einzelunternehmen gegründet. Hinter der Abkürzung VSRW verbirgt sich der „Verlag für Steuern Recht und Wirtschaft“. 1988 wurde der Verlag in eine GmbH umgewandelt, deren Geschäftsführer der Unternehmensgründer Dr. Hagen Prühs wurde und heute noch ist. Sitz des Verlags ist die Bundesstadt Bonn. Von Bonn aus versorgt der Verlag zahlreiche bundesdeutsche GmbHs sowie deren Steuer- und Rechtsberater mit Informationen, die für die erfolgreiche Führung einer GmbH wichtig sind. Zu den Medien, die zum Zweck der GmbH-Beratung angeboten werden, gehören Zeitschriften, Informationsdienste, Bücher und Software. In all diesen Medien bemüht sich der Verlag, die fachlichen Informationen in einer auch für rechtliche und steuerliche Laien verständlichen Form zu vermitteln. Das jüngste Produkt des Verlags ist das Wirtschaftsmagazin „gmbhchef“, das sich an die GmbH-Geschäftsführer in der Region Bonn/Rhein-Sieg, Köln und Düsseldorf wendet. Diesem Leserkreis bietet das Magazin eine Kombination von fachlich fundierten Informationen zu allen wichtigen GmbH-Themen und dazu einen interessanten Lokalteil. Einmal jährlich veranstaltet das Magazin einen GmbH-Geschäftsführer-Tag in Bonn, Köln und Düsseldorf auf dem die hiesigen GmbH-Chefs bei Fachvorträgen über aktuelle Entwicklungen im Steuer-, Gesellschafts-, Arbeitsrecht und anderen betriebswirtschaftlichen Themenbereichen informiert werden.

VSRW-Verlag GmbH
Krause,Thomas
Rolandstr. 48
53179 Bonn
http://www.vsrw.de
krause[at]vsrw.de

Haben die Vertriebsverantwortlichen von Pharma- und Medizintechnikprodukten angesichts von Margenverfall, Preisdumping und geänderter Rahmenbedingungen ihre Strategie angepasst? Was erwarten die Kunden? Welche Kompetenzen sind im Vertrieb erfolgsentscheidend? Eine neue Studie des Weisendorfer SPS-Instituts verdeutlicht, wie sich der Markt hat und ...

Haben die Vertriebsverantwortlichen von Pharma- und Medizintechnikprodukten angesichts von Margenverfall, Preisdumping und geänderter Rahmenbedingungen ihre Strategie angepasst? Was erwarten die Kunden? Welche Kompetenzen sind im Vertrieb erfolgsentscheidend? Eine neue Studie des Weisendorfer SPS-Instituts verdeutlicht, wie sich der Markt verändert hat und in welcher Hinsicht die Industrie Veränderungsbedarf hat.

Nur 15 Prozent der Vertriebsmitarbeiter von Pharma- und Medizintechnikunternehmen beherrschen die gelebte Kundenorientierung und verstehen es, diese zum wechselseitigen Nutzen von Verkäufer und Kunden zu kommerzialisieren. Dies ist ein zentrales Ergebnis einer repräsentativen Vertriebsstudie des SPS-Instituts im fränkischen Weisendorf. Ziel der Studie war es, unter anderem zu ermitteln, in welchem Maße die Pharma- und Medizintechnikindustrie ihre Vertriebsstrategien bereits an die neuen Anforderungen ihrer Kunden angepasst haben. Die Studie belegt eindeutig, dass die Industrie noch sehr den herkömmlichen Strategien und dem lange üblichen Verkaufsverhalten verhaftet ist, fasst Fred R. Strauß, Geschäftsführer des SPS-Instituts das Ergebnis zusammen.

Lösungen statt Produkte

Während zukunftsorientierte Wirtschaftsleiter, Einkaufs- und Krankenhausmanager heutzutage erwarteten, dass ihnen Lösungen angeboten würden, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, bieten 87 Prozent der rund 800 befragten Vertriebsmitarbeiter ausschließlich indikationsbezogene Insellösungen an, die nur in geringem Maße zu einer Optimierung der Wertschöpfungskette ihrer Kunden beitragen. Die Kliniken benötigen jedoch keine Produktlieferanten mehr, sondern erwarten innovative Lösungen, die zu ihren Wertschöpfungszielen passen, erklärt Fred R. Strauß. Die SPS-Studie belegt indes, dass sich nur jeder dritte Vertriebsmitarbeiter konsequent an den Zielen seiner Kunden orientiert und in der Lage ist, eine konzeptionelle Zusammenarbeit zu etablieren.

Kompetenzen fehlen

78 Prozent der befragten Vertriebler kennen zwar das relevante Buyingcenter im Kontext der Kundenziele, doch nur etwa jedem Dritten gelingt die folgerichtige Zuordnung der Entscheider, da sich infolge der neuen Beschaffungspolitik auch die Zuständigkeiten verändert haben. Außerdem mangelt es zwei Drittel der Befragten an der erforderlichen Kompetenz, um Ansprechpartner auf einer höheren hierarchischen Ebene zu überzeugen und mit ihnen erfolgreich zu verhandeln. Ebenfalls eklatant sind die Schwächen hinsichtlich strategisches Verkaufen. Drei Viertel der befragten Vertriebsmitarbeiter weisen diesbezüglich erhebliche Defizite auf. Trotz eines oftmals sehr engagierten Vertriebs erreichen die Unternehmen daher ihre definierten Umsatzziele nicht mehr, weiß Fred R. Strauß.

Individualanbieter statt Massenproduktverkauf

Die Studienergebnisse belegen, dass es einer hohen Kontaktqualität zwischen den Beteiligten bedarf, um die Kundenbeziehungen systematisch zu managen. Die Kontaktqualität indes ist nicht nur eine Frage des zeitlichen Aufwands, sondern in erster Linie eine Frage des persönlichen Interesses. Verkäufer, die akzeptierte Partner ihrer Kunden werden sollen, müssen deren Ziele kennen. Die SPS-Studie zeigt indes, dass es drei Viertel der Unternehmen nicht interessiert, welches Produkt, welche Leistungen der Kunde braucht. Doch nur wer den Fokus auf den für Kunden wesentlichen Nutzen richtet, kann ein Produkt bzw. eine Leistung exakt den jeweiligen Kundenbedürfnissen anpassen ( Customizing ) und sich auf diese Weise als Individualanbieter profilieren, erklärt Vertriebsexperte Fred R. Strauß, der darauf hinweist, dass sich Kunden auf diese Weise auch langfristig besser binden lassen.

Erheblicher Qualifizierungsbedarf

Um diesen Wechsel der Vertriebsphilosophie erfolgreich umzusetzen, benötigen die Verkäufer andere Kompetenzen als bislang. Doch auch hier liegt noch einiges im Argen, zeigt die SPS-Studie. 98 Prozent der Verkäufer verfügen über eine hohe Produkt- und Produktanwendungskompetenz. Doch die allein reicht künftig nicht. Die benötigten BWL-Kenntnisse, das Wissen über Prozessabläufe und das Know-how, Elemente des Consultative Sellings anzuwenden, haben erst 30 Prozent der Befragten. Mithilfe dieser neuen Kompetenzen fällt es Außendienstmitarbeitern leichter, ihre Kunden nutzbringend zu beraten, sich in die Bedarfsstruktur des Kunden zu integrieren und optimale Lösungen anzubieten, weiß Fred R. Strauß. Er betont aber auch, dass die Vertriebsmitarbeiter zudem wissen müssen, wie sie zum Beispiel ein Buying-Center in den unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses wirksam bearbeiten, die zentralen Hindernisse für eine Kaufentscheidung beim Kunden analysieren und relevante Personen sowie Gremien für Kaufentscheidungen identifizieren. Erst dann können sie Bedarfsfelder und damit Ansatzpunkte für den Verkaufsprozess zutreffend ermitteln und eine tragfähige Vertriebsstrategie entwickeln, um Kunden wirksam beim Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen.

Neupositionierung statt Tageshektik

Die Ergebnisse der Vertriebsstudie belegen, dass erst sehr wenige Unternehmen den neuen Vertriebsanforderungen gerecht werden. Damit ein systematisches Gestalten der Kundenbeziehung erfolgreich ist, bedarf es eines Gesamtkonzepts, hinter dem das Management konsequent stehen sollte, betont Fred R. Strauß. Ansonsten bleibe es bei der Tageshektik statt einer strategischen Neupositionierung. Deren Erfolg hängt davon ab, dass tatsächlich umgedacht wird, auf Führungs- wie auf Mitarbeiterebene. Jedem müsse klar sein, so der Geschäftsführer des SPS-Instituts, dass es nicht mehr darum geht, Kunden für die eigenen Produkte, sondern Produkte und Lösungen für die Kunden zu finden.

Erfahrene Vertriebsprofis

Das SPS-Institut im fränkischen Weisendorf gilt als marktführender Anbieter von Vertriebsberatungen und -trainings in der Pharma- und Medizintechnikindustrie. Der Geschäftsführende Gesellschafter Fred R. Strauß war zuvor als Marketing- und Vertriebsleiter sowie als Geschäftsführer in pharmazeutischen Unternehmen tätig. Zu den Kunden des SPS-Instituts gehört das Who-is-Who der Pharma- und Medizintechnikindustrie.

Kontakt:
SPS-Instituts GbR
Fred R. Strauß
Gewerbegebiet Ost 15
91085 Weisendorf
Tel. 09135 - 73 56 88
Fax: 09135 - 73 56 99
f.strauss(AT)sps-institut.de
www.sps-institut.de