"Wir haben das Problem, ..." "Wir möchten künftig ..." Wenn Investitionsgüterverkäufer von ( Noch-nicht- )Kunden solche Aussagen vernehmen, dann stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwerfen, damit sie einen Auftrag erlangen. Dies ist oft ...

"Wir haben das Problem, ..." "Wir möchten künftig ..." Wenn Investitionsgüterverkäufer von ( Noch-nicht- )Kunden solche Aussagen vernehmen, dann stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwerfen, damit sie einen Auftrag erlangen. Dies ist oft eine schwierige Aufgabe - unter anderem, weil an den Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche sowie Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.

Wie der Verkauf von ( Groß- )Projekten sowie Industriedienstleistungen gelingt, das erfahren Investitionsgüterverkäufer in einem Praxis-Training, das der Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber am 11. und 12. November 2010 für die ZfU International Business School in Zürich ( CH ) durchführt. In dem zweitägigen Akquise-Training "Erfolg im Verkauf von Projekten & Dienstleistungen" trainieren die Teilnehmer zunächst, bei Zielkunden zu ermitteln, wo bei diesen aktuell ein Bedarf besteht oder demnächst entsteht. Zum Beispiel, weil der potentielle Kunde unter Innovationsdruck steht. Oder weil er seine Kosten senken möchte. Oder weil sich sein Markt geändert hat.

Danach üben die Verkäufer zu ermitteln, welche Bereiche und Personen in der Kundenorganisation an der Kaufentscheidung beteiligt sind und welche Bedürfnisse die Mitglieder des "Buying Center" haben. Ein weiterer Trainingsschwerpunkt ist: Wie können Verkäufer alleine oder im Kontakt mit der Kundenorganisation - zum Beispiel im Rahmen eines Spezifikationsworkshops - die für den Kunden optimale Problemlösung entwerfen? Des Weiteren: Wie können sie durch eine systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen "Das ist ein sehr kompetenter und angenehmer Partner", so dass ihre Organisation den Zuschlag erhält - selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter ist. Dies alles erfahren die Teilnehmer in dem Akquise-Training nicht in der Theorie. Vielmehr dienen reale Unternehmen als Fallbeispiel, mit denen die teilnehmenden Verkäufer gerne ins Geschäft kommen oder die Geschäftsbeziehung ausbauen möchten.

Die Teilnahme am Training "Erfolg im Verkauf von Projekten & Dienstleistungen" am 11. und 12. November 2010 kostet 2880 Franken ( CHF ). Nähere Infos finden Interessierte auf der Homepage der ZfU Business International School: www.zfu.ch. Sofern gewünscht führt Peter Schreiber das Training auch firmenintern durch. Nähere Infos erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn ( Tel.: 07062/96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de ).
PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.
Kontakt:
Peter Schreiber & Partner
Peter Schreiber
Eisenbahnstraße 20/1
74360 Ilsfeld
07062 96968
zentrale@schreiber-training.de
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Pressekontakt:

Bernhard Kuntz
Die PRofilBerater GmbH
Eichbergstr.1
64285 Darmstadt
Telefon: 06151 89659-0
EMail: info@die-profilberater.de
Internet: http://www.die-profilberater.de

Auf Expansionskurs befindet sich das auf den Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld ( bei Heilbronn ). Seit September 2010 wird das Beraterteam des 1997 gegründeten Unternehmens von dem Diplom-Maschinenbauingenieur Klaus Weber der ...

Auf Expansionskurs befindet sich das auf den Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld ( bei Heilbronn ). Seit September 2010 wird das Beraterteam des 1997 gegründeten Unternehmens von dem Diplom-Maschinenbauingenieur Klaus Weber verstärkt. Weber, der vor seiner Beratertätigkeit über 20 Jahre unter anderem als Konstruktions- und Projektingenieur sowie als Key Account Manager für zahlreiche namhafte Unternehmen im Anlagen- und Maschinenbau sowie Industriedienstleister arbeitete, wird bei Peter Schreiber & Partner Unternehmen beim Ausarbeiten ihrer Vertriebskonzepte unterstützen. Außerdem wird er ihren Vertriebsmitarbeitern das Know-how vermitteln, das sie beim Vertrieb von erklärungsbedürftigen Industriegütern, innovativen Services sowie anspruchsvollen Problemlösungen brauchen. Trainings- und Beratungsschwerpunkte von Weber sind: strategisches Verkaufen im System- und Projektgeschäft, Neukundengewinnung, Nutzen- und Preisargumentation für technische Produkte und Dienstleistungen, Verhandlungsführung sowie Key-Account-Management.

Mit Weber konnte die Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner laut Firmeninhaber Peter Schreiber einen "Mitstreiter" gewinnen, der aufgrund seiner jahrzehntelangen Erfahrung in der Investitionsgüterindustrie sowie im B-to-B-Vertrieb "neben der nötigen Branchenerfahrung die erforderliche Vertriebserfahrung mitbringt, um passgenaue Problemlösungen für unsere Kunden zu entwerfen". Außerdem hat er "als Mann aus der Praxis" die nötige Erfahrung, um beispielweise bei gestandenen Vertriebsingenieuren die gewünschte Akzeptanz zu finden und ihnen den "Feinschliff" zu geben, den sie für ihre Alltagsarbeit noch brauchen.

Nähere Infos erhalten Interessierte bei Peter Schreiber & Partner ( Tel.: 07062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de ).

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.
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Mittelständlern fehlt Engagement im Ausland ist der Artikel von DIE WELT-online vom 23. 08. 2010 überschrieben nachlesbar hier >> www.welt.de/die-welt/wirtschaft/article9147100/Mittelstaendlern-fehlt-Engagement-im-Ausland.htmlWirtschaftliche Ausgangssituation: Gemäß diesem Artikel hat die Wirtschaftsberatungsfirma als einer ...

Mittelständlern fehlt Engagement im Ausland ist der Artikel von DIE WELT-online vom 23. 08. 2010 überschrieben nachlesbar hier >> www.welt.de/die-welt/wirtschaft/article9147100/Mittelstaendlern-fehlt-Engagement-im-Ausland.html

Wirtschaftliche Ausgangssituation:
Gemäß diesem Artikel hat die Wirtschaftsberatungsfirma Ernst&Young als Ergebnis einer Umfrage festgestellt, dass sich der deutsche Mittelstand zu wenig im Ausland engagiert nur ca. 43 Prozent, statt der ( wie sie meinen ) ca. 75 %.

Vor allem kleine Betriebe hätten einen großen Nachholbedarf und die größten Chancen sieht man in den BRIC-Staaten Brasilien, Russland, Indien und China.

Unternehmerische Betrachtung:
Für ein exportstarkes Land wie Deutschland generell, einerseits, und für die Stabilität der deutschen Unternehmen, andererseits, sind diese Märkte fraglos hochinteressant. Der Nachholbedarf an modernen kostensparenden Ausrüstungen ist für die dort immer noch notwendige Industrialisierung, und damit die Möglichkeit für sie als Wettbewerber auf den Weltmärkten auftreten zu können, hoch.

Allerdings sollte sich ein Newcomer im Auslandsgeschäft nicht unbedingt sofort mit diesen durch Mentalität und Entfernung sehr komplexen Staaten befassen. Das gesamte Auslandsgeschäft bedarf einer gründlichen Vorplanung und einer umfassenden entweder im Unternehmen vorhandenen oder eingekauften Erfahrung.

Lösungsvorschlag:
Deutsche Mittelständler, die erstmals ins Auslandsgeschäft einsteigen, tun gut daran, sich erst einmal die Auslandsmärkte in Europa vorzunehmen und dort basierend auf ihren Kernkompetenzen und auch den im Unternehmen vielleicht bereits vorhandenen sprachlichen Fähigkeiten die Vorgehensweisen zu trainieren.

Österreich, die Schweiz oder auch Frankreich, Italien und Spanien ( die alle ebenfalls einen hohen Bedarf haben ) sind sicher einfachere Märkte.

Für bereits seit einigen Jahren im Auslandsgeschäft tätige Unternehmen kann die Empfehlung aber nur heißen die BRIC-Märkte genauer zu analysieren, eine saubere Vorplanung zu erstellen und dann aktiv zu werden.

Der Bedarf in diesen Ländern rechtfertigt auch nicht ganz so geringe Anlaufkosten, denn wer frühzeitig dort vertreten ist ( bisher dürften im wesentlichen Großunternehmen bereits vor Ort sein ), kann sich eine laufende Basis und damit Verbreiterung der Stabilität des eigenen Unternehmens schaffen.

Zwar ist das Auslandgeschäft generell mit höheren Risiken als der Inlandsvertrieb behaftet, aber mit den heutigen Absicherungsmöglichkeiten, der bereits erwähnten Vorplanung und einer gewissen Mentalitätskenntnis, ist dies gut beherrschbar.

Für Interessenten am Auslandsgeschäft sei auch auf den Beitrag Weltweit auf Kundenfang ( www.marketing-und-vertrieb-international.com/pdf/Weltweit-auf-Kundenfang.pdf ) aus Deutsche Vertriebsleiterschule verwiesen.


Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung
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Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing. Von der Marktuntersuchung, bis zur Planung und erfolgreichen Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen/erklärungsbedürftigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten. Die daraus resultierenden Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden für Marketing und Vertrieb an, insbesondere KMU. Daneben bietet er weltweite praktische Unterstützung, Coaching oder Firmenseminare.

Michael Richter
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"Unsere Auftrags- und Ertragslage ist schlecht. Wir müssen sparen." Solche Aussagen hören Verkäufer von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen aktuell fast täglich, wenn sie mit ( Noch-nicht- )Kunden sprechen. Entsprechend defensiv ist häufig ihr Verkaufsverhalten. Dabei sind wirtschaftlich schwierige x ...

"Unsere Auftrags- und Ertragslage ist schlecht. Wir müssen sparen." Solche Aussagen hören Verkäufer von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen aktuell fast täglich, wenn sie mit ( Noch-nicht- )Kunden sprechen. Entsprechend defensiv ist häufig ihr Verkaufsverhalten. Dabei sind wirtschaftlich schwierige Zeiten zum Akquirieren von Neukunden ideal. Denn in ihnen haben viele Unternehmen ein Problem. Also stellen sie auch ihr bisheriges Handeln und ihre Lieferantenbeziehungen in Frage. Hieraus erwächst für Verkäufer die Chance, Wettbewerbern Kunden abzujagen. Unter folgenden Voraussetzungen: Die Verkäufer wissen, wie sie das Projekt "Neukundenakquise" angehen sollten und zeigen hierbei den erforderlichen Biss und Elan.

Hieran mangelt es Verkäufern oft gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Deshalb hat das auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, das eintägige Intensiv-Seminar "3 x 5 Erfolgstipps für mehr Umsatz: Akquirieren - Argumentieren - Abschließen" entwickelt. Dieses Seminar wendet sich laut Firmeninhaber Peter Schreiber bewusst nicht an den Verkäufer-Nachwuchs. Zielgruppe sind vielmehr erfahrene Investitionsgüter-Verkäufer, die vor der Frage stehen: Wie können wir jetzt Mitbewerbern Kunden und Aufträge abjagen?

Das Intensiv-Training ist in drei Teile gegliedert. Der erste Block ist mit "5 Tipps für erfolgreiches Akquirieren" überschrieben. In ihm erfahren und ermitteln die Verkäufer unter anderem, auf welche Wettbewerber-Kunden sie ihre verkäuferischen Aktivitäten fokussieren sollten, weil diese für ihr Unternehmen attraktiv sind und sie bei ihnen realistische Erfolgsaussichten haben. Danach entwickeln die Verkäufer mehrstufige Akquise-Strategien, um diese "Zielkunden" zu knacken.

Die Überschrift des zweiten Trainingsblocks lautet: "5 Tipps für erfolgreiches Argumentieren". In ihm erfahren die Verkäufer von dem Peter Schreiber & Partner-Mitarbeiter, der das Seminar leitet, zunächst, wie sie an die nötigen Infos gelangen, um für die Zielkunden die gewünschten Problemlösungen zu entwerfen und ihr Unternehmen als attraktiven Partner zu profilieren. Anschließend trainieren die Investitionsgüter-Verkäufer, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, die bei den Zielkunden die Überzeugung reifen lassen "Ja, das möchte ich haben" und "Ja, mit denen würde ich gerne kooperieren".

Im dritten und letzten Teil des Seminars geht es um das Thema: Wie bringe ich den Auftrag unter Dach und Fach? Nun erhalten die Verkäufer vom Seminarleiter Tipps, wie sie durch eine systematische Vorbereitung von Verhandlungen ihre Abschluss-Chancen erhöhen; des Weiteren, wie sie durch eine professionelle Verhandlungsführung sicherstellen, dass die vereinbarten Konditionen attraktiv für ihr Unternehmen sind.

Nähere Infos über das Intensiv-Training "3 x 5 Erfolgstipps für mehr Umsatz: Akquirieren - Argumentieren - Abschließen im B2B-Verkauf" erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner ( Tel.: 07062/96968; E-Mail: zentrale(AT)schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de ). Offene Seminare zum Thema finden zudem im April und Oktober an der ZfU Business International School, Zürich ( CH ) statt, zu deren Top-Referenten Firmeninhaber Peter Schreiber zählt.

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt ( BA ) ist Autor des Buchs "Das Beuteraster 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" ( Orell Füssli Verlag ). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung ( ZfU ), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem "Teaching Award in Gold" ausgezeichnet.

Auf welche Kunden soll ich meine Akquiseaktivitäten fokussieren? Und wie kriege ich bei ihnen den Fuß in die Tür? Das fragen sich Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen oft, wenn sie vor der Herausforderung stehen, Neukunden zu akquirieren - speziell wenn diese seit Jahren mit Mitbewerbern verbandelt sind. Und sie ...

Auf welche Kunden soll ich meine Akquiseaktivitäten fokussieren? Und wie kriege ich bei ihnen den Fuß in die Tür? Das fragen sich Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen oft, wenn sie vor der Herausforderung stehen, Neukunden zu akquirieren - speziell wenn diese seit Jahren mit Mitbewerbern verbandelt sind. Und weil sie oft nicht wissen, wie dies geht, schieben sie die Neukunden-Akquise gern auf die lange Bank. Oder sie gehen diese nur halbherzig an.

Vor diesem Hintergrund hat das auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, ein neues Intensiv-Training "Wettbewerber-Neukundenakquise live" entwickelt. In ihm Verkäufer üben ganz praktisch am Beispiel realer Zielkunden, wie das Akquirieren von Wettbewerberkunden geht.

Das Training besteht aus zwei Modulen und ist wie folgt aufgebaut. Zunächst treffen sich die Verkäufer für einen Tag, um gemeinsam "ein Beuteraster" für die Neukundenakquise zu entwickeln, wie Firmeninhaber Peter Schreiber dies formuliert. Das heißt, die Verkäufer definieren Kriterien, nach denen sie entscheiden, bei welchen Firmen sich ein starkes Engagement lohnt. Zum Beispiel, weil der potentielle Kunde gerade vor einer technischen, wirtschaftlichen oder organisatorischen Herausforderung steht, für die der Betrieb der Verkäufer eine Top-Lösung hat. Oder weil der im Moment liefernde Wettbewerber gerade "schwächelt".

Steht das "Beuteraster" werden die Verkäufer mit folgendem Auftrag in ihren Arbeitsalltag entlassen: Jeder Verkäufer soll aus dem Pool seiner potenziellen Kunden zunächst 10 Zielkunden herausfiltern, die dem "Beuteraster" entsprechen. Danach sollen sie von jedem dieser Zielkunden ein Dossier erstellen, in dem zum Beispiel steht: Was macht das Unternehmen? Wie ist es strukturiert? Wie ist seine Marktsituation/-position? Vor welchen Herausforderungen steht es ( vermutlich )? Wie könnten wir es beim Lösen dieser Herausforderungen und Erreichen seiner Ziele eventuell unterstützen? Wer sind mögliche Ansprechpartner im Buying-Center des Kunden?

So vorbereitet kommen die Verkäufer zum nächsten, zweitägigen Trainingsmodul. Dort entwickeln sie unter Anleitung der Peter Schreiber-Trainer anhand ihrer Dossiers zunächst kundenspezifische Leitfäden für Telefonate mit den Zielkunden. Danach rufen sie vom Seminarhotel aus die zehn Zielkunden an, mit dem Ziel mit den dortigen Entscheidern Termine für Erst-Besuche zu vereinbaren. Dabei lautet die Vorgabe: Mit mindestens sechs der zehn Zielkunden sollen feste Termine zustande kommen. Tools wie Datenbanken, Checklisten, Arbeitsblätter und Brieftexte für eine systematische Akquise werden ebenfalls entwickelt und sofort erprobt.

Am zweiten Trainingstag formulieren die Teilnehmer für die vereinbarten Erstgespräche mit ihren Kollegen unter Anleitung der Peter Schreiber & Partner-Trainer kundenspezifische Gesprächstrategien und Argumentationsketten und trainieren diese. So vorbereitet fahren die Verkäufer nach dem Training zu den Erstgesprächen mit den Zielkunden. Die nötige Nachhaltigkeit wird durch Controlling-Instrumente sicher gestellt; außerdem, sofern gewünscht, durch individuelle Coachings - sei es durch die Vorgesetzten der Verkäufer oder durch Peter Schreiber-Trainer. In ihnen werden die Gespräche evaluiert.

Das Training "Wettbewerber-Neukundenakquise live" wird von Peter Schreiber & Partner nur firmenintern angeboten, da das Definieren des "Beuterasters" und Entwickeln kundenspezifischer Argumentationsketten auch eine intensive Beschäftigung mit den Stärken des eigenen Unternehmens und seinen Produkten erfordert. Um ein effektives Arbeiten zu ermöglichen, ist die Teilnehmerzahl zudem auf zwölf begrenzt. Erprobt wurde das Trainingskonzept unter anderem bereits bei mehreren Maschinenbauern - laut Peter Schreiber "mit überwältigendem Erfolg". Vor allem, weil dabei die Verkäufer die Erfahrung sammelten: Mit einer professionellen Vorbereitung ist es nicht nur möglich, mit den meisten Wettbewerberkunden Gesprächstermine zu vereinbaren, sondern auch mit ihnen ins Geschäft zu kommen - selbst wenn sie seit Jahren mit den Mitbewerbern liiert sind.

Nähere Infos über das Intensiv-Training "Wettbewerber-Neukundenakquise live" erhalten Sie bei Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld ( D ) ( Tel.: 07062/96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de ).

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt ( BA ) ist Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" ( Orell Füssli Verlag ). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung ( ZfU ), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem "Teaching Award in Gold" ausgezeichnet.

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"Wir kämpfen mit dem Problem, ..." "Wir möchten künftig ..." Wenn Investitionsgüterverkäufer von potentiellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder besser mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwerfen, damit sie einen Auftrag erlangen. es ...

"Wir kämpfen mit dem Problem, ..." "Wir möchten künftig ..." Wenn Investitionsgüterverkäufer von potentiellen Kunden solche Aussagen vernehmen, stehen sie vor der Herausforderung für den Kunden oder besser mit dem Kunden eine passende Problemlösung zu entwerfen, damit sie einen Auftrag erlangen. Hierbei handelt es sich oft um eine schwierige Aufgabe unter anderem, weil an solchen Kaufentscheidungen meist mehrere Bereiche sowie Personen in der Kundenorganisation beteiligt sind, die teils unterschiedliche Interessen haben.

Wie der Verkauf von ( Groß- )Projekten nebst den damit verbundenen Dienstleistungen gelingt, das erfahren Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in einem Praxis-Training des auf den auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierten Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn ( D ). In dem zweitägigen Akquise-Training "Projekte und Industriedienstleistungen erfolgreich verkaufen" trainieren die Teilnehmer zunächst, bei ihren Zielkunden gezielt zu ermitteln, wo bei diesen aktuell ein Bedarf besteht oder demnächst entsteht. Zum Beispiel, weil der potentielle Kunde unter Wettbewerbsdruck steht. Oder weil er unter Rationalisierungsdruck steht. Oder weil sich sein Markt geändert hat.

Danach üben die Verkäufer zu ermitteln, welche Bereiche und Personen in der Kundenorganisation an der Kaufentscheidung direkt oder indirekt beteiligt sind und welche Bedürfnisse die Mitglieder des "Buying Center" haben. Ein weiterer Trainingsschwerpunkt ist: Wie können Verkäufer alleine oder im Kontakt mit der Kundenorganisation zum Beispiel im Rahmen eines Spezifikationsworkshops die für den Kunden optimale Problemlösung entwerfen. Des Weiteren: Wie können sie durch eine systematische Beziehungspflege bei den Entscheidern das Gefühl erzeugen "Das ist ein sehr guter und angenehmer Partner, mit dem wir gerne zusammenarbeiten möchten", so dass die eigene Organisation den Zuschlag erhält selbst wenn sie nicht der günstigste Anbieter ist. Dies alles erfahren die Teilnehmer in dem Akquise-Training nicht nur in der Theorie. Vielmehr dienen reale Zielkunden des Unternehmens als Fallbeispiel, mit denen die Verkäufer ins Geschäft kommen oder die Geschäftsbeziehung ausbauen möchten.

Nähere Infos über das Praxis-Training "Projekte und Industriedienstleistungen erfolgreich verkaufen" erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner ( Tel.: 07062/96968; E-Mail: zentrale(AT)schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de ). Offene Seminare zum Thema finden zudem im Mai und November an der ZfU Business International School, Zürich ( CH ) statt, zu deren Top-Referenten Firmeninhaber Peter Schreiber zählt.

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt ( BA ) ist Autor des Buchs "Das Beuteraster 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" ( Orell Füssli Verlag ). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung ( ZfU ), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem "Teaching Award in Gold" ausgezeichnet.

"Sie sind zu teuer! Sie müssen uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst ..." Wenn Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen solche Einwände von Einkäufern hören, rutscht ihnen oft das Herz in die Hosentasche. Unter anderem, weil sie nicht wissen, was den Einkäufern außer dem Preis bei ihrer ...

"Sie sind zu teuer! Sie müssen uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst ..." Wenn Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen solche Einwände von Einkäufern hören, rutscht ihnen oft das Herz in die Hosentasche. Unter anderem, weil sie nicht wissen, was den Einkäufern außer dem Preis bei ihrer Kaufentscheidung noch wichtig ist. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachlässen, die den Ertrag ihrer Unternehmen schmälern, bereit.

Hieraus hat das auf den Investitionsgütervertrieb spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, folgende Konsequenz gezogen: An seinen Trainings zum Themenkomplex "Verhandlungen und Preisgespräche führen" wirken echte Einkäufer von Industrieunternehmen mit. Sie schildern in den Trainings den Verkäufern ihre Aufgaben, erläutern ihnen, von welchen Entscheidungskriterien sie sich beim Einkauf leiten lassen und worauf sie bei der Auswahl der Lieferanten achten. Außerdem üben sie mit den Verkäufern, Verhandlungen und Preisgespräche zu führen.

Die Integration von Einkäufern in die Trainings hat laut Peter Schreiber folgenden Vorteil: "Wenn die Verkäufer aus dem Mund echter Einkäufer hören, welche Rolle bei ihren Einkaufsentscheidungen auch solche Faktoren wie die Qualität der Leistung, der gebotene Service, das Optimieren der Beschaffungsprozesse sowie die Erfahrung und Kompetenz des Anbieters spielen, hat das mehr Gewicht als die entsprechende Aussage eines Trainers." Hinzu kommt: Wenn die Verkäufer mit echten Einkäufern Preis- und Vertragsverhandlungen führen, ist der Lerneffekt höher als wenn die Sparringpartner Kollegen sind, die Einkäufer mimen. "Dann zeigt sich auch schneller, wo ihre Argumentation klemmt speziell dann, wenn die Einkäufer in den Trainingsgesprächen alle Tricks anwenden, derer sie sich auch ansonsten in Verhandlungen mit Verkäufern bedienen."

Ob es sich bei den Einkäufern im Training um die eigenen Einkäufer oder von Peter Schreiber & Partner engagierte Einkäufer aus anderen Firmen handelt, kann jedes Unternehmen selbst entscheiden. Einkäufer aus der eigenen Organisation haben jedoch laut Peter Schreiber folgenden Vorzug: Im Verlauf der Trainings wird meist die in vielen Betrieben bestehende Barriere zwischen Einkauf und Verkauf abgebaut, weil eine Beziehung zwischen Ein- und Verkäufern entsteht. Das erleichtert es den Verkäufern anschließend im Verkaufsalltag, im Vorfeld schwieriger Verhandlungen die eigenen Einkäufer zu fragen: "Mit welchen Einwänden sollte ich rechnen?", "Wie sollte ich aufgrund eurer Erfahrung taktisch und strategisch vorgehen?" Das heißt: Das Know-how der Einkäufer wird fortan für den Verkauf genutzt.

Durchgeführt hat Peter Schreiber & Partner solche Trainings bereits in zahlreichen Unternehmen. Außerdem finden entsprechende offene Seminare 2010 an der ZfU International Business School statt, zu deren Top-Referenten Peter Schreiber zählt. Nähere Infos erhalten Interessierte bei PETER SCHREIBER & PARTNER, D-74360 Ilsfeld ( Tel.:(0)70 62/96 96 8; E-Mail: zentrale(AT)schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de ).

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt ( BA ) ist Autor des Buchs "Das Beuteraster 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" ( Orell Füssli Verlag ). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung ( ZfU ), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem "Teaching Award in Gold" ausgezeichnet.

Marketing wird immer noch oft mit Werbung gleichgesetzt. Für viele Branchen, wie die Bekleidungsindustrie, Nahrungsmittelindustrie oder auch Automobilindustrie trifft das auch großenteils zu. Nicht so für Investitionsgüter und langlebige Gebrauchsgüter.Seekirch, 9 März 2010 Marketing wird immer noch oft mit Werbung viele ...

Marketing wird immer noch oft mit Werbung gleichgesetzt. Für viele Branchen, wie die Bekleidungsindustrie, Nahrungsmittelindustrie oder auch Automobilindustrie trifft das auch großenteils zu. Nicht so für Investitionsgüter und langlebige Gebrauchsgüter.

Seekirch, 9 März 2010

Marketing wird immer noch oft mit Werbung gleichgesetzt. Für viele Branchen, wie die Bekleidungsindustrie, Nahrungsmittelindustrie oder auch Automobilindustrie trifft das auch großenteils zu. Nicht so für Investitionsgüter und langlebige Gebrauchsgüter.

Bei den vorgenannten Industrien erregt Werbung Interesse und informiert über Neues, was der Verbraucher unbedingt braucht oder unterstützt die eigene Marke, die z. B. in der Bekleidungsindustrie die Trends setzt.

Das AIDA-Prinzip
A Attention Aufmerksamkeit erregen,
I Interest Interesse wecken,
D Desire Wunsch nach Besitz erzeugen und
A Action Aktion, wie Kauf, veranlassen
ist hier voll gültig und dadurch ist der Stellenwert der Werbung im Marketing entsprechend hoch.

Wird das dann noch durch gezielte Aktionen der regionalen Vertriebspartner ergänzt, wird irgendwann jedem klar, dass es etwas Neues gibt, für das er sein Geld ausgeben könnte/sollte.

Anders sieht das aber beim Marketing für Investitionsgüter, langlebige Gebrauchsgüter oder auch Dienstleistungen aus. Hier spielt Werbung nur eine untergeordnete/begleitende Rolle. Es kommt vielmehr darauf an, da derlei Produkte in aller Regel auch nicht preiswert sind, die vorhandenen/potentiellen Kunden direkt darauf aufmerksam zu machen, z. B. nach dem one-on-one-Prinzip. Da ist Werbung dann nur ein Instrument, das in Fachzeitschriften oder sonstigen Publikationen u. a. auch dem Internet , möglicherweise für weitere Nachfragen sorgt bzw. den Bekanntheitsgrad der Marke stützt.

Beim Marketing für Investitionsgüter kommt es also beispielsweise darauf an, alle hierfür vorhandenen Marktsegmente, auf allen erreichbaren/gewünschten Weltmärkten, zu analysieren, und dann, unter Einbindung der entsprechenden Vertriebspartner, die potentiellen Kunden besser als der Wettbewerb! zu informieren und zu bedienen.

Der 1. Schritt zum Erfolg heißt demnach:
Analyse der infrage kommenden Marktsegmente auf den Weltmärkten, unter Berücksichtigung der Kernkompetenzen im Unternehmen und durchaus - dem Gedanken im Hinterkopf, möglicherweise auch tiefgreifende Anpassungen an den vorhandenen Produkten vornehmen zu müssen/können. Das heißt, wie viele potentielle Kunden gäbe es wo übrigens eine Aufgabe, für die auch Outsourcing in Frage käme.

Der 2. Schritt besteht darin, zu analysieren, welche Wettbewerber, und wie, auf dem Markt bereits tätig sind und mit welchen Vertriebspartnern diese arbeiten.

Danach kann dann überlegt werden, welche Vertriebs-, Synergie-oder auch Allianz-Partner für unser Unternehmen die optimalen sind. Dies wird noch klarer, wenn auch herausgefunden worden ist, auf welchem Wege der für unser Unternehmen interessante Kunde seine Beschaffung durchführt. Damit verbunden sind dann auch z. B. Fragen des anzubietenden Service, der Kundenpflege, usw.

Durch den darauf folgenden 3. Schritt ( Rechenschritt ) ergeben sich Werte, die erst wirklich offenbaren, wie groß - in Euro und Cent gerechnet - das Umsatzpotential des Segmentes/Marktes für uns ist, damit auch eingeschätzt werden kann, mit welchem finanziellen unternehmerischen Aufwand vorgegangen werden kann oder muss, um das gefundene Potential auch zu erreichen.

Hier sind Zahlen aus der Vergangenheit von Interesse, damit überschlagen werden kann, welche Art von Kunden welche Umsätze, wo und wie, in der Vergangenheit getätigt haben.

Das Ergebnis dieses 3. Schrittes kann beispielsweise auch zur Besprechung möglicher Markt-/Umsatzziele mit Vertriebspartner herangezogen werden.

Erst wenn alle diese analytischen Schritte vor allem auch erste Gespräche mit potentiellen Vertriebspartnern zur Zufriedenheit ausgefallen sind, d. h.

- das Potential ist ausreichend groß,
- grundsätzlich stehen gute Vertriebspartner mit den erforderlichen technischen und kommerziellen Fähigkeiten zur Verfügung,
- u. U. können regional auch interessante Messen beschickt werden, usw.,

folgt die Ausarbeitung von Vorgehensweisen zur Umsetzung der aus den Analysen abgeleiteten Ziele.

Im Rahmen der Umsetzung werden dann ggfs. die Unterlagen erarbeitet, die dem potentiellen Kunden den Fingerabdruck unseres Unternehmens näher bringen, den Nachweis führen, dass mit unseren Produkten seine spezifischen Bedürfnisse und damit vielleicht auch weitgehend die SEINER Kunden! am besten abgedeckt werden, u. v. a. m., je nach zu verkaufendem Produkt.

Während beim Massenmarketing die Werbung also einen größeren Stellenwert hat und auch mit großen Streuverlusten rechnen/leben muss und kann -, ist das beim Marketing von Investitionsgütern völlig anders. Zwar bedarf auch das Marketing der o. g. Artikel eines guten Vertriebsnetzes, einer guten Servicequalität, usw.

Das Marketing von Investitionsgütern aber muss viel gezielter auf bestimmte Mentalitäten, Einkaufsgewohnheiten, direkten Kundennutzen, Kundenvorteile, und mehr, abgestimmt sein, nutzt also alle Möglichkeiten des Marketing erheblich umfassender

und wird damit zum Erfolgsmodell egal in welchem Land der Welt.


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"Uns geht es schlecht." "Wir müssen sparen." Solche Aussagen hören Verkäufer von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen aktuell fast täglich, wenn sie mit (Noch-nicht-)Kunden sprechen. Entsprechend defensiv ist vielfach ihr Verkaufsverhalten. Dabei sind wirtschaftlich schwierige Zeiten zum von Denn ...

"Uns geht es schlecht." "Wir müssen sparen." Solche Aussagen hören Verkäufer von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen aktuell fast täglich, wenn sie mit (Noch-nicht-)Kunden sprechen. Entsprechend defensiv ist vielfach ihr Verkaufsverhalten. Dabei sind wirtschaftlich schwierige Zeiten zum Akquirieren von Neukunden ideal. Denn in ihnen haben viele Unternehmen ein Problem. Also stellen sie auch ihr bisheriges Handeln und somit auch ihre Lieferantenbeziehungen in Frage. Hieraus erwächst für Verkäufer die Chance, Wettbewerbern Kunden abzujagen. Unter folgenden Voraussetzungen: Die Verkäufer wissen, wie sie das Projekt "Neukundenakquise" angehen sollten, und sie zeigen bei ihrer Arbeit den erforderlichen Biss und Elan.

Genau ein Jahr ist seit der EMO 2007 in Hannover vergangen. Und damit weitere zwölf ereignisreiche Monate, in denen der 27-jährige Designer Dominic Schindler mit seinem Kreativ-Team kaum eine Pause vergönnt gewesen sein durfte. Denn die Österreicher hatten für und gemeinsam mit GILDEMEISTER zur EMO bereits 14 DMG-Maschinen ins ...

Genau ein Jahr ist seit der EMO 2007 in Hannover vergangen. Und damit weitere zwölf ereignisreiche Monate, in denen der 27-jährige Designer Dominic Schindler mit seinem Kreativ-Team kaum eine Pause vergönnt gewesen sein durfte. Denn die Österreicher hatten für und gemeinsam mit
GILDEMEISTER zur EMO bereits 14 DMG-Maschinen ins vielbeachtete neue DMG Design umgesetzt. Doch insgesamt umfasst das Produktspektrum des Weltmarktführers in der Zerspanung schließlich zirka 100 Maschinen. Blieben also noch mehr als 80 Maschinen, die auf ihr neues Outfit warteten.