(Peter Schreiber: Spezialist für Investitionsgütervertrieb)

Vertriebstraining: Mitbewerbern Kunden abjagen

Intensiv-Training von Peter Schreiber & Partner macht Investitionsgüter-Verkäufer heiß auf (Neu-)Kundenakquise.

"Unsere Auftrags- und Ertragslage ist schlecht. Wir müssen sparen." Solche Aussagen hören Verkäufer von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen aktuell fast täglich, wenn sie mit ( Noch-nicht- )Kunden sprechen. Entsprechend defensiv ist häufig ihr Verkaufsverhalten. Dabei sind wirtschaftlich schwierige Zeiten zum Akquirieren von Neukunden ideal. Denn in ihnen haben viele Unternehmen ein Problem. Also stellen sie auch ihr bisheriges Handeln und ihre Lieferantenbeziehungen in Frage. Hieraus erwächst für Verkäufer die Chance, Wettbewerbern Kunden abzujagen. Unter folgenden Voraussetzungen: Die Verkäufer wissen, wie sie das Projekt "Neukundenakquise" angehen sollten und zeigen hierbei den erforderlichen Biss und Elan.

Hieran mangelt es Verkäufern oft gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Deshalb hat das auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, das eintägige Intensiv-Seminar "3 x 5 Erfolgstipps für mehr Umsatz: Akquirieren - Argumentieren - Abschließen" entwickelt. Dieses Seminar wendet sich laut Firmeninhaber Peter Schreiber bewusst nicht an den Verkäufer-Nachwuchs. Zielgruppe sind vielmehr erfahrene Investitionsgüter-Verkäufer, die vor der Frage stehen: Wie können wir jetzt Mitbewerbern Kunden und Aufträge abjagen?

Das Intensiv-Training ist in drei Teile gegliedert. Der erste Block ist mit "5 Tipps für erfolgreiches Akquirieren" überschrieben. In ihm erfahren und ermitteln die Verkäufer unter anderem, auf welche Wettbewerber-Kunden sie ihre verkäuferischen Aktivitäten fokussieren sollten, weil diese für ihr Unternehmen attraktiv sind und sie bei ihnen realistische Erfolgsaussichten haben. Danach entwickeln die Verkäufer mehrstufige Akquise-Strategien, um diese "Zielkunden" zu knacken.

Die Überschrift des zweiten Trainingsblocks lautet: "5 Tipps für erfolgreiches Argumentieren". In ihm erfahren die Verkäufer von dem Peter Schreiber & Partner-Mitarbeiter, der das Seminar leitet, zunächst, wie sie an die nötigen Infos gelangen, um für die Zielkunden die gewünschten Problemlösungen zu entwerfen und ihr Unternehmen als attraktiven Partner zu profilieren. Anschließend trainieren die Investitionsgüter-Verkäufer, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, die bei den Zielkunden die Überzeugung reifen lassen "Ja, das möchte ich haben" und "Ja, mit denen würde ich gerne kooperieren".

Im dritten und letzten Teil des Seminars geht es um das Thema: Wie bringe ich den Auftrag unter Dach und Fach? Nun erhalten die Verkäufer vom Seminarleiter Tipps, wie sie durch eine systematische Vorbereitung von Verhandlungen ihre Abschluss-Chancen erhöhen; des Weiteren, wie sie durch eine professionelle Verhandlungsführung sicherstellen, dass die vereinbarten Konditionen attraktiv für ihr Unternehmen sind.

Nähere Infos über das Intensiv-Training "3 x 5 Erfolgstipps für mehr Umsatz: Akquirieren - Argumentieren - Abschließen im B2B-Verkauf" erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner ( Tel.: 07062/96968; E-Mail: zentrale(AT)schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de ). Offene Seminare zum Thema finden zudem im April und Oktober an der ZfU Business International School, Zürich ( CH ) statt, zu deren Top-Referenten Firmeninhaber Peter Schreiber zählt.

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt ( BA ) ist Autor des Buchs "Das Beuteraster 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" ( Orell Füssli Verlag ). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung ( ZfU ), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem "Teaching Award in Gold" ausgezeichnet.